1
00:00:00,800 --> 00:00:05,655
В программе звучит вопрос: ритейл,
производитель и ресторан — каждый

2
00:00:05,675 --> 00:00:07,448
сам за себя или вместе?

3
00:00:08,264 --> 00:00:10,703
Посмотрим со стороны покупателя.

4
00:00:11,583 --> 00:00:14,537
Он хочет вкусно поесть здесь и сейчас.

5
00:00:15,417 --> 00:00:18,439
Это и есть его покупательская миссия.

6
00:00:19,333 --> 00:00:24,439
А мы предлагаем ему сначала разобраться в
наших отделах: кулинария, бакалея,

7
00:00:24,542 --> 00:00:27,176
охлаждённые и замороженные продукты.

8
00:00:28,042 --> 00:00:32,412
Между тем одну задачу можно решить с помощью
разных технологий.

9
00:00:33,236 --> 00:00:37,674
Я предлагаю начать с того, что нужно
человеку, а затем решить,

10
00:00:37,694 --> 00:00:40,051
кто и как подготовит для него еду.

11
00:00:40,958 --> 00:00:45,494
Так можно расширять ассортимент готовой еды
не только новыми рецептами, но

12
00:00:45,514 --> 00:00:49,953
и новыми способами производства, доставки и
подготовки к продаже.

13
00:00:53,050 --> 00:00:55,073
Эта логика нам знакома.

14
00:00:55,958 --> 00:00:58,648
Рыбу можно разморозить перед продажей.

15
00:00:59,472 --> 00:01:02,106
Десерт — подготовить к подаче.

16
00:01:02,931 --> 00:01:07,106
Замороженный полуфабрикат круассана — выпечь
в магазине.

17
00:01:07,972 --> 00:01:12,411
Результаты разные: рыбу ещё нужно готовить, а
десерт и выпечку

18
00:01:12,431 --> 00:01:13,814
уже можно съесть.

19
00:01:14,639 --> 00:01:18,453
Но общее одно: часть работы выполнена до
покупки.

20
00:01:19,333 --> 00:01:24,134
Человек получает продукт, который удобнее
именно в его ситуации.

21
00:01:24,958 --> 00:01:29,244
Тогда вопрос к готовым блюдам: что
производитель или магазин могут

22
00:01:29,264 --> 00:01:30,745
сделать за покупателя?

23
00:01:31,556 --> 00:01:36,049
Именно здесь может возникнуть дополнительная
ценность, за которую человек

24
00:01:36,069 --> 00:01:37,551
будет готов платить.

25
00:01:40,633 --> 00:01:45,197
Обычная схема: приготовить, охладить, быстро
довезти и успеть

26
00:01:45,217 --> 00:01:45,906
продать.

27
00:01:46,778 --> 00:01:51,953
Часть срока годности охлаждённого продукта
уходит на дорогу и ожидание.

28
00:01:52,819 --> 00:01:57,286
Другой вариант — произвести на одной фабрике,
заморозить, перевезти

29
00:01:57,306 --> 00:02:00,009
и подготовить к продаже ближе к покупателю.

30
00:02:00,917 --> 00:02:05,813
Для подходящих блюд это позволяет дольше
хранить запас и поставлять продукцию

31
00:02:05,833 --> 00:02:07,787
в более отдалённые регионы.

32
00:02:08,785 --> 00:02:13,265
Магазин размораживает столько, сколько
рассчитывает продать в ближайшее

33
00:02:13,285 --> 00:02:13,947
время.

34
00:02:14,833 --> 00:02:19,479
Дата изготовления сохраняется, а допустимый
срок после размораживания

35
00:02:19,499 --> 00:02:21,133
устанавливают заранее.

36
00:02:21,971 --> 00:02:26,147
Нужны прогноз продаж, учёт партий и контроль
условий.

37
00:02:26,985 --> 00:02:31,494
Вопрос уже не только в том, где построить
фабрику-кухню, но и в том,

38
00:02:31,638 --> 00:02:35,230
какую работу действительно нужно выполнять в
каждом регионе.

39
00:02:38,342 --> 00:02:43,198
Заморозить обычный сэндвич и надеяться на
хороший результат недостаточно.

40
00:02:44,056 --> 00:02:48,619
Важно, как сочетаются хлеб и начинка, как
между ними перемещается

41
00:02:48,639 --> 00:02:53,189
влага, какая упаковка защищает продукт и как
его размораживают.

42
00:02:54,083 --> 00:02:58,787
Управляемая дефростация — это размораживание
по заданному режиму.

43
00:02:59,681 --> 00:03:03,273
Для пасты или блинчиков требования будут
другими.

44
00:03:04,262 --> 00:03:08,853
Поэтому производитель может предложить сети
не просто коробку блюд, а проверенную

45
00:03:08,873 --> 00:03:13,561
технологию: продукт, упаковку, режимы
обработки, оборудование

46
00:03:13,581 --> 00:03:16,048
и понятные инструкции для сотрудников.

47
00:03:16,962 --> 00:03:21,567
Качество оценивают в момент еды, в том числе
в конце допустимого срока

48
00:03:21,587 --> 00:03:22,387
продажи.

49
00:03:23,239 --> 00:03:27,262
Так поставщик помогает магазину получать
стабильный результат.

50
00:03:30,425 --> 00:03:34,809
Второй вопрос программы — почему оборот
растёт, а прибыль нет?

51
00:03:35,625 --> 00:03:40,202
Потому что закупочная цена ещё не показывает,
во сколько обошлась проданная

52
00:03:40,222 --> 00:03:41,134
порция.

53
00:03:42,028 --> 00:03:47,341
Есть упаковка, перевозка, хранение, работа
магазина, оборудование

54
00:03:47,361 --> 00:03:48,287
и потери.

55
00:03:49,125 --> 00:03:53,994
Когда партия продана, а остатки списаны,
делим все затраты на количество

56
00:03:54,014 --> 00:03:55,148
проданных порций.

57
00:03:55,972 --> 00:04:00,494
Стоимость списанного продукта уже входит в
эти затраты — второй раз

58
00:04:00,514 --> 00:04:01,787
её не прибавляем.

59
00:04:02,777 --> 00:04:07,188
Более дорогая технология производства может
оказаться выгоднее, если

60
00:04:07,208 --> 00:04:10,591
учесть всю цепочку, а может и не оказаться.

61
00:04:11,435 --> 00:04:13,041
Это надо посчитать.

62
00:04:13,880 --> 00:04:18,624
Сравниваем также цену для покупателя, вкус,
удобство и готовность

63
00:04:18,644 --> 00:04:19,722
купить снова.

64
00:04:20,630 --> 00:04:25,541
Тогда выбор технологии опирается на
результаты расчётов и проверки спроса.

65
00:04:28,633 --> 00:04:30,948
Возьмём Доширак или Роллтон.

66
00:04:31,819 --> 00:04:35,634
На полке бакалеи это лапша или картофельное
пюре.

67
00:04:36,528 --> 00:04:40,841
Добавим готовую начинку, соус, удобную
упаковку и понятный

68
00:04:40,861 --> 00:04:44,953
способ приготовления — и человек уже выбирает
полноценный обед.

69
00:04:45,861 --> 00:04:50,383
Подходящую основу заливаем водой, готовые
компоненты подготавливаем

70
00:04:50,403 --> 00:04:51,495
по инструкции.

71
00:04:52,319 --> 00:04:55,592
Здесь не обязательно начинать с большого
кафе.

72
00:04:56,500 --> 00:05:00,092
Можно запустить небольшой формат и проверить
спрос.

73
00:05:01,033 --> 00:05:05,986
Раменные «Магнита» показывают интерес к
сочетанию лапши, добавок

74
00:05:06,006 --> 00:05:07,806
и приготовления в магазине.

75
00:05:08,706 --> 00:05:13,061
Наша задача — подобрать продукт, место
продажи, порядок работы

76
00:05:13,081 --> 00:05:17,714
и цену так, чтобы покупателю было удобно, а
бизнесу — выгодно.

77
00:05:20,842 --> 00:05:25,224
Ещё один пример — сублимированная еда,
которую восстанавливают

78
00:05:25,244 --> 00:05:26,392
горячей водой.

79
00:05:27,264 --> 00:05:32,188
Мы привыкли связывать её с походами, но она
может быть удобна и в повседневной

80
00:05:32,208 --> 00:05:32,939
жизни.

81
00:05:33,806 --> 00:05:38,174
У японского Amano Foods есть супы, ризотто,
карри и

82
00:05:38,194 --> 00:05:39,245
другие блюда.

83
00:05:40,139 --> 00:05:44,884
Подходящий продукт можно приготовить там, где
нет полноценной кухни.

84
00:05:45,778 --> 00:05:50,355
Продукция становится легче, меняются условия
хранения и места, где

85
00:05:50,375 --> 00:05:51,620
её можно съесть.

86
00:05:52,546 --> 00:05:57,359
При этом расходы на сушку и упаковку нужно
сопоставить с экономией на доставке

87
00:05:57,379 --> 00:05:58,416
и хранении.

88
00:05:59,246 --> 00:06:03,740
А покупателю важно другое: найдётся ли
горячая вода, сколько ждать,

89
00:06:03,760 --> 00:06:05,893
будет ли вкусно и удобно.

90
00:06:06,787 --> 00:06:10,546
С этих вопросов и стоит начинать разработку
продукта.

91
00:06:13,675 --> 00:06:18,433
Nespresso предложила не просто ещё один кофе:
порция кофе, подходящая

92
00:06:18,453 --> 00:06:21,323
машина и простое действие работают вместе.

93
00:06:22,181 --> 00:06:25,495
Так меняется привычный способ приготовления.

94
00:06:26,389 --> 00:06:30,758
Для готовой еды можно задать тот же вопрос:
как должны сочетаться

95
00:06:30,778 --> 00:06:33,745
продукт, устройство и расходные материалы?

96
00:06:34,556 --> 00:06:39,105
Есть электрические контейнеры для разогрева,
есть Barocook с отдельным

97
00:06:39,125 --> 00:06:42,495
нагревательным пакетом, который активируется
водой.

98
00:06:43,389 --> 00:06:45,273
Это разные технологии.

99
00:06:46,219 --> 00:06:50,755
Но они показывают общее направление: можно
сделать удобнее сам способ

100
00:06:50,775 --> 00:06:53,214
приготовления и употребления еды.

101
00:06:54,127 --> 00:06:58,789
Из истории кофе мы берём принцип — продумать
всю систему целиком.

102
00:06:59,683 --> 00:07:04,414
А затраты и спрос на новое предложение еды
придётся проверить отдельно.

103
00:07:07,550 --> 00:07:12,072
Теперь посмотрим на ассортимент с другой
стороны: что ещё нужно сделать

104
00:07:12,092 --> 00:07:13,031
покупателю?

105
00:07:13,847 --> 00:07:15,314
Съесть сразу.

106
00:07:16,139 --> 00:07:17,231
Разогреть.

107
00:07:18,056 --> 00:07:20,662
Добавить воду или собрать блюдо.

108
00:07:21,542 --> 00:07:22,634
Приготовить.

109
00:07:23,458 --> 00:07:27,911
Это знакомые Ready-to-Eat, Ready-to-Heat,
Ready-to-Finish и

110
00:07:27,931 --> 00:07:29,037
Ready-to-Cook.

111
00:07:29,931 --> 00:07:34,355
Последняя группа уже относится к
полуфабрикатам: её важно рассматривать

112
00:07:34,375 --> 00:07:37,370
рядом с готовой едой, но не смешивать с ней.

113
00:07:38,342 --> 00:07:42,655
Замороженное блюдо может быть полностью
приготовлено, а охлаждённая

114
00:07:42,675 --> 00:07:44,656
рыба — оставаться сырой.

115
00:07:45,514 --> 00:07:50,773
Значит, способ хранения и готовность к еде —
разные характеристики.

116
00:07:51,639 --> 00:07:56,022
Если часть работы выполняет магазин или
производитель, покупателю

117
00:07:56,042 --> 00:07:57,968
остаётся меньше действий.

118
00:07:58,792 --> 00:08:02,093
И место продукта в этой классификации
меняется.

119
00:08:05,175 --> 00:08:10,184
Вот зачем мы рассмотрели заморозку, лапшу,
сублимацию и кофе.

120
00:08:11,083 --> 00:08:15,508
Классическое деление магазина по видам
продуктов и условиям хранения

121
00:08:15,528 --> 00:08:17,662
не учитывает все эти возможности.

122
00:08:18,542 --> 00:08:22,855
Лапша остаётся бакалейным товаром в учёте, но
вместе с начинкой и

123
00:08:22,875 --> 00:08:26,064
приготовлением становится частью готового
обеда.

124
00:08:26,958 --> 00:08:31,856
Замороженное блюдо после подготовки подходит
для другой ситуации покупки.

125
00:08:32,847 --> 00:08:37,592
Поэтому нужно анализировать не только
товарные группы, но и задачи покупателя:

126
00:08:37,847 --> 00:08:42,773
что ему остаётся сделать, кто выполняет
остальную работу и сколько это стоит.

127
00:08:43,686 --> 00:08:48,291
Так технологии меняют продукт на полке,
ассортимент, организацию

128
00:08:48,311 --> 00:08:50,556
производства и цепочку поставок.

129
00:08:51,408 --> 00:08:55,931
При этом для каждого компонента сохраняются
свои условия хранения.

130
00:08:59,050 --> 00:09:03,669
Рынок готовой еды может расти благодаря новым
способам решить знакомую

131
00:09:03,689 --> 00:09:04,989
задачу человека.

132
00:09:05,847 --> 00:09:10,967
Для этого производителю, ритейлу, технологам
и инженерам нужно договориться:

133
00:09:11,181 --> 00:09:15,536
кто отвечает за вкус, кто готовит продукт к
продаже и как он попадает

134
00:09:15,556 --> 00:09:16,495
к покупателю.

135
00:09:17,403 --> 00:09:22,509
В «Фасоли» я работал с форматом магазина и
покупательскими миссиями.

136
00:09:23,403 --> 00:09:28,064
В проекте «ФрешФрост» — с новым предложением
замороженной еды.

137
00:09:29,074 --> 00:09:33,583
Этот опыт убеждает меня: сильная идея должна
быть понятна покупателю,

138
00:09:33,796 --> 00:09:36,555
выполнима для магазина и выгодна бизнесу.

139
00:09:37,455 --> 00:09:42,060
Предлагаю выбрать конкретную задачу и
продукт, продумать всю цепочку

140
00:09:42,080 --> 00:09:43,963
и начать с пробного запуска.

141
00:09:44,843 --> 00:09:49,547
Если у вас есть такая задача, обсудим её
после выступления.