1
00:00:00,450 --> 00:00:01,941
Добрый день, коллеги.

2
00:00:02,527 --> 00:00:04,542
Лапша в пачке — это бакалея.

3
00:00:05,188 --> 00:00:08,091
Лапша с курицей в гастроёмкости — уже
кулинария.

4
00:00:08,727 --> 00:00:10,823
Блюдо в морозильнике — заморозка.

5
00:00:11,458 --> 00:00:13,706
Сэндвич в холодильнике — готовая еда.

6
00:00:14,342 --> 00:00:18,091
Для нас это разные категории, разные полки и
часто разные закупщики.

7
00:00:18,696 --> 00:00:22,103
А для покупателя — способы решить одну
задачу: вкусно поесть.

8
00:00:22,678 --> 00:00:25,863
Желательно сейчас, без лишних усилий и за
понятные деньги.

9
00:00:26,499 --> 00:00:27,859
Покупатель выбирает обед.

10
00:00:28,505 --> 00:00:29,885
Мы делим его на отделы.

11
00:00:30,594 --> 00:00:32,972
Что изменится, если начать с его задачи?

12
00:00:33,742 --> 00:00:35,364
Обычно мы идём от рецепта.

13
00:00:35,950 --> 00:00:40,394
Находим фабрику-кухню, готовим карбонару или
сэндвич, охлаждаем и ставим на полку.

14
00:00:41,040 --> 00:00:44,568
Потом боремся за срок годности, цену
доставки и снижение списаний.

15
00:00:45,153 --> 00:00:48,388
Но одну покупательскую миссию можно закрыть
разными технологиями.

16
00:00:49,014 --> 00:00:52,179
Сначала — где, когда и как человек хочет
поесть.

17
00:00:52,754 --> 00:00:56,474
Затем — какой продукт ему предложить, как
его доставить и что подготовить в

18
00:00:56,484 --> 00:00:57,148
магазине.

19
00:00:57,886 --> 00:01:00,728
Расширять готовую еду можно не только новыми
рецептами.

20
00:01:01,344 --> 00:01:04,659
Можно по-другому организовать путь уже
знакомого блюда к покупателю.

21
00:01:05,367 --> 00:01:07,614
Мы уже делаем часть работы за покупателя.

22
00:01:08,230 --> 00:01:12,201
Некоторые виды рыбы поступают замороженными,
а продаются после размораживания.

23
00:01:12,847 --> 00:01:17,151
Рыбу дома ещё нужно приготовить, зато ждать,
пока она разморозится, уже не надо.

24
00:01:17,786 --> 00:01:21,495
Это ценность: человек покупает не только
продукт, но и сэкономленное время.

25
00:01:22,131 --> 00:01:24,711
Готовые пончики тоже могут прийти
замороженными.

26
00:01:25,337 --> 00:01:27,453
Подготовили по инструкции — можно есть.

27
00:01:28,143 --> 00:01:31,459
Готовые обжаренные сырники размораживают или
разогревают по технологии

28
00:01:31,469 --> 00:01:32,285
производителя.

29
00:01:32,901 --> 00:01:35,793
Часть фабричных блюд так же готовят к
продаже в кулинарии.

30
00:01:36,379 --> 00:01:39,261
А круассан из замороженной заготовки
выпекают в магазине.

31
00:01:39,887 --> 00:01:41,953
И для покупателя это свежая выпечка.

32
00:01:42,568 --> 00:01:44,876
Заморозка уже получила пропуск в магазин.

33
00:01:45,512 --> 00:01:48,828
Что мешает применить ту же логику к супу,
пасте или сэндвичу?

34
00:01:49,575 --> 00:01:53,405
Обычная схема: приготовить, охладить, быстро
довезти и успеть продать.

35
00:01:54,011 --> 00:01:56,792
Часть срока годности уходит на дорогу и
ожидание.

36
00:01:57,418 --> 00:02:00,401
Мы везём продукт, а время на продажу уже
сокращается.

37
00:02:00,987 --> 00:02:03,093
Frozen-to-Fresh предлагает другой путь.

38
00:02:03,698 --> 00:02:07,096
Приготовить на фабрике, правильно
заморозить, доставить в замороженном виде и

39
00:02:07,106 --> 00:02:08,950
подготовить к продаже ближе к покупателю.

40
00:02:09,596 --> 00:02:11,198
Запас храним в заморозке.

41
00:02:11,919 --> 00:02:14,963
В магазине размораживаем столько, сколько
рассчитываем продать.

42
00:02:15,558 --> 00:02:17,513
Дата изготовления сохраняется.

43
00:02:18,099 --> 00:02:21,394
Допустимый срок после размораживания
задаётся для конкретного блюда.

44
00:02:22,020 --> 00:02:25,114
Учёт партий и контроль температуры — часть
этой системы.

45
00:02:25,750 --> 00:02:29,550
Так можно расширить географию поставок,
ассортимент и время хранения запаса.

46
00:02:30,125 --> 00:02:33,280
Возникает вопрос: действительно ли каждому
региону нужны собственные

47
00:02:33,290 --> 00:02:34,177
фабрики-кухни?

48
00:02:34,742 --> 00:02:37,715
Или часть задач можно решить новой
операционной моделью?

49
00:02:38,617 --> 00:02:42,215
Но заморозить обычный сэндвич и надеяться на
хороший результат недостаточно.

50
00:02:42,811 --> 00:02:45,985
Хлеб, начинка и соус по-разному реагируют на
заморозку.

51
00:02:46,621 --> 00:02:51,126
Нужны подходящая рецептура, упаковка, режим
замораживания и режим размораживания.

52
00:02:51,772 --> 00:02:54,624
У супа, пасты и блинчиков требования будут
разными.

53
00:02:55,250 --> 00:02:58,153
Перевозка и подготовка к продаже — отдельные
задачи.

54
00:02:58,849 --> 00:03:02,589
Для доставки подойдёт рефрижератор или
транспортный шкаф, рассчитанный на палету и

55
00:03:02,599 --> 00:03:03,918
нужный температурный режим.

56
00:03:04,545 --> 00:03:08,234
В магазине — свой процесс размораживания,
при необходимости отдельный шкаф

57
00:03:08,244 --> 00:03:09,070
дефростации.

58
00:03:09,656 --> 00:03:13,849
Производитель может дать сети целое решение:
продукт, оборудование, инструкции и

59
00:03:13,859 --> 00:03:14,554
обучение.

60
00:03:15,190 --> 00:03:17,508
Сеть получает готовую операционную модель.

61
00:03:18,143 --> 00:03:21,268
Новая технология не должна требовать нового
героя в каждой смене.

62
00:03:21,992 --> 00:03:24,279
Теперь посчитаем затраты на проданную
порцию.

63
00:03:24,905 --> 00:03:26,941
Закупочная цена — только начало.

64
00:03:27,536 --> 00:03:31,517
Есть доставка, хранение, работа магазина,
оборудование и потери.

65
00:03:32,113 --> 00:03:35,984
Когда часть партии продана, а остатки
списаны, все затраты приходится покрывать

66
00:03:35,994 --> 00:03:37,032
проданными порциями.

67
00:03:37,667 --> 00:03:40,116
Уже включённые расходы второй раз не
прибавляем.

68
00:03:40,732 --> 00:03:44,380
Более дорогая технология производства может
снизить затраты всей цепочки.

69
00:03:45,104 --> 00:03:47,986
Даже если сама порция стоит дороже на выходе
с фабрики.

70
00:03:48,592 --> 00:03:52,997
Экономика у каждого будет своя: её
определяют масштаб, логистика, работа
магазина

71
00:03:53,007 --> 00:03:53,833
и списания.

72
00:03:54,479 --> 00:03:56,867
Мы выбираем не самую дешёвую коробку на
входе.

73
00:03:57,483 --> 00:04:00,829
Мы выбираем модель, которая приносит больше
денег после продажи.

74
00:04:01,617 --> 00:04:05,295
Вернёмся к бакалее, в которой представлены
лапша и картофельное пюре.

75
00:04:05,921 --> 00:04:08,108
Доширак или Роллтон стоит в бакалее.

76
00:04:08,754 --> 00:04:10,548
А покупатель ищет горячий обед.

77
00:04:11,194 --> 00:04:15,327
Добавим к основе порционную начинку, соус,
удобную упаковку и понятный способ

78
00:04:15,337 --> 00:04:16,153
приготовления.

79
00:04:16,788 --> 00:04:20,770
Соберём основу и топпинги в одной упаковке,
покажем итоговую цену — и человек

80
00:04:20,780 --> 00:04:22,019
увидит готовое решение.

81
00:04:22,645 --> 00:04:25,175
Для подходящей основы предусмотрим горячую
воду.

82
00:04:25,905 --> 00:04:28,747
Для добавок — свои условия хранения и
подготовки.

83
00:04:29,343 --> 00:04:32,759
Из лапши и разрозненных ингредиентов
получается предложение обеда.

84
00:04:33,375 --> 00:04:35,723
Для этого не обязательно строить большое
кафе.

85
00:04:36,369 --> 00:04:39,715
Достаточно организовать место подготовки и
понятный порядок работы.

86
00:04:40,330 --> 00:04:43,021
Лапша физически не перепрыгнула в другую
категорию.

87
00:04:43,657 --> 00:04:47,497
Мы выполнили часть работы за человека — и
изменили то, что он покупает.

88
00:04:48,158 --> 00:04:50,355
Следующий пример — сублимированная еда.

89
00:04:50,971 --> 00:04:54,982
Из замороженного продукта удаляют воду, а
при приготовлении добавляют её обратно.

90
00:04:55,608 --> 00:04:57,603
Туристы давно знают эту технологию.

91
00:04:58,239 --> 00:05:00,960
Но обед без полноценной кухни нужен не
только в походе.

92
00:05:01,586 --> 00:05:05,144
Офис, дорога, небольшая торговая точка — это
тоже сценарии.

93
00:05:05,729 --> 00:05:09,651
Продукт становится легче, для подходящих
рецептур и упаковки возможно хранение без

94
00:05:09,661 --> 00:05:10,396
холодильника.

95
00:05:11,032 --> 00:05:13,934
Меняются доставка, хранение и место
потребления.

96
00:05:14,678 --> 00:05:18,226
Покупателю нужно понять, где взять воду,
сколько ждать и будет ли вкусно.

97
00:05:18,842 --> 00:05:20,464
Продавать надо понятный обед.

98
00:05:21,110 --> 00:05:23,488
Название технологии он запоминать не обязан.

99
00:05:24,283 --> 00:05:27,700
В Японии у Amano Foods есть целые линейки
сублимированных супов.

100
00:05:28,336 --> 00:05:31,380
На упаковке крупно показаны готовое блюдо и
ингредиенты.

101
00:05:32,016 --> 00:05:35,624
Перед человеком — повседневная еда, а не
туристическое снаряжение.

102
00:05:36,219 --> 00:05:38,688
В Корее сублимированные супы выпускает
Otoki.

103
00:05:39,274 --> 00:05:42,842
Суп из водорослей нагревают по инструкции: у
разных рецептур свой способ

104
00:05:42,852 --> 00:05:43,678
приготовления.

105
00:05:44,314 --> 00:05:48,125
Поэтому новый подход — это сразу рецептура,
формат, упаковка и способ

106
00:05:48,135 --> 00:05:48,960
приготовления.

107
00:05:49,699 --> 00:05:52,985
Именно их сочетание делает технологию
удобной в обычной жизни.

108
00:05:53,658 --> 00:05:54,807
Возьмём завтрак.

109
00:05:55,383 --> 00:05:57,297
Можно сублимировать готовую кашу.

110
00:05:57,923 --> 00:06:01,339
А можно соединить кашу быстрого
приготовления с сублимированными ягодами.

111
00:06:01,955 --> 00:06:04,192
Такие сочетания уже выпускают в России.

112
00:06:04,778 --> 00:06:08,224
Упакуем их в удобную порцию — получим
понятный завтрак для офиса.

113
00:06:08,810 --> 00:06:11,753
Те же ягоды могут стать перекусом или
добавкой к йогурту.

114
00:06:12,389 --> 00:06:15,200
Сейчас всё это часто приходится искать в
разных отделах.

115
00:06:15,806 --> 00:06:17,559
Покупатель опять проходит квест.

116
00:06:18,145 --> 00:06:20,160
Хотя он всего лишь хотел позавтракать.

117
00:06:20,850 --> 00:06:24,812
Для производства рядом с местом сбора ягод
есть своя логика: короче путь сырья до

118
00:06:24,822 --> 00:06:25,487
обработки.

119
00:06:26,083 --> 00:06:29,560
В России это открывает возможности для своих
рецептур и местного сырья.

120
00:06:30,283 --> 00:06:31,926
Мы посмотрели на технологии.

121
00:06:32,501 --> 00:06:35,646
Теперь представим, какой продукт человек
увидит в магазине.

122
00:06:36,272 --> 00:06:40,798
Целое меню: лапша с насыщенным бульоном,
рис, паста, крем-суп, пюре или каша

123
00:06:40,808 --> 00:06:41,472
с ягодами.

124
00:06:42,108 --> 00:06:44,285
Основа даёт блюду объём и текстуру.

125
00:06:44,921 --> 00:06:46,291
Добавки меняют вкус.

126
00:06:46,876 --> 00:06:48,569
Сегодня — знакомый обед.

127
00:06:49,205 --> 00:06:51,976
Завтра — небольшое гастрономическое
путешествие.

128
00:06:52,658 --> 00:06:55,591
Задача производителю: в центре лотка —
основа.

129
00:06:56,227 --> 00:07:01,005
Вокруг — четыре или шесть добавок: мясо,
яйцо, овощи, сыр, соусы.

130
00:07:01,620 --> 00:07:04,210
Компоненты разделены перегородками и общей
запайкой.

131
00:07:04,796 --> 00:07:06,640
Сверху — прозрачная крышка.

132
00:07:07,225 --> 00:07:10,218
Видно и состав обеда, и фотографию готового
блюда.

133
00:07:10,854 --> 00:07:14,311
Берём привычную одноразовую тару и
адаптируем её под этот сценарий.

134
00:07:14,897 --> 00:07:17,728
Так разрозненные продукты превращаются в
одно предложение.

135
00:07:18,367 --> 00:07:21,491
Студент открывает основу, добавляет горячую
воду и ждёт.

136
00:07:22,127 --> 00:07:24,636
Потом добавляет начинку и соус по своему
вкусу.

137
00:07:25,272 --> 00:07:26,753
Перемешивает — и пробует.

138
00:07:27,359 --> 00:07:31,287
Здесь есть аромат, разные текстуры и
удовольствие от самого действия.

139
00:07:31,815 --> 00:07:35,322
Обед между парами становится маленьким
событием: хочется показать друзьям,

140
00:07:35,454 --> 00:07:36,905
вернуться за новым сочетанием.

141
00:07:37,490 --> 00:07:40,161
Меню между парами — тоже предмет для
обсуждения.

142
00:07:40,807 --> 00:07:41,905
Только вкуснее.

143
00:07:42,575 --> 00:07:45,185
Посмотрите, как это может выглядеть в
магазине.

144
00:07:45,801 --> 00:07:48,724
На одной полке — завтраки, супы и вторые
блюда.

145
00:07:49,360 --> 00:07:52,181
Покупатель видит готовый обед ещё до
открытия упаковки.

146
00:07:52,787 --> 00:07:54,409
Это образ будущей линейки.

147
00:07:54,995 --> 00:07:58,714
Цены здесь целевые: мы показываем концепцию,
а не готовый прайс-лист.

148
00:07:59,299 --> 00:08:02,796
Вместе работают продукт, упаковка и простое
действие покупателя.

149
00:08:03,432 --> 00:08:05,427
Такая система может менять привычки.

150
00:08:06,033 --> 00:08:07,312
Как капсульный кофе.

151
00:08:08,117 --> 00:08:10,626
Nespresso изменила сам способ готовить кофе.

152
00:08:11,252 --> 00:08:15,193
Порция в капсуле, подходящая машина и
простое действие стали единой системой.

153
00:08:15,778 --> 00:08:19,307
Ценность — не только кофе внутри, но и
предсказуемый результат без сложной

154
00:08:19,317 --> 00:08:20,011
подготовки.

155
00:08:20,637 --> 00:08:22,663
Почему не задать такой же вопрос про еду?

156
00:08:23,238 --> 00:08:26,534
Как должны сочетаться блюдо, устройство и
расходные материалы?

157
00:08:27,109 --> 00:08:29,558
Есть электрические контейнеры для разогрева.

158
00:08:30,293 --> 00:08:34,174
Есть Barocook: вода активирует отдельный
нагревательный пакет, который нагревает

159
00:08:34,184 --> 00:08:35,141
ёмкость с едой.

160
00:08:35,767 --> 00:08:37,732
Это разные решения для разных условий.

161
00:08:38,317 --> 00:08:41,915
Из истории кофе берём принцип: проектировать
всю систему потребления.

162
00:08:42,551 --> 00:08:45,010
От продукта до простого и понятного
действия.

163
00:08:45,575 --> 00:08:48,729
Можно изменить не только продукт, но и место
его получения.

164
00:08:49,366 --> 00:08:53,105
Представьте: вы заказали обед, его доставили
в фудлокер в вашем офисе.

165
00:08:53,700 --> 00:08:56,734
Пришло уведомление — открыли ячейку и
забрали заказ.

166
00:08:57,340 --> 00:08:59,566
Не нужно ловить курьера между совещаниями.

167
00:09:00,172 --> 00:09:03,407
Такие системы выдачи уже используют в
университетских кампусах.

168
00:09:03,993 --> 00:09:07,258
Рецептура может остаться прежней, а удобство
покупки изменится.

169
00:09:07,864 --> 00:09:09,718
Еда становится ближе к человеку.

170
00:09:10,463 --> 00:09:14,454
Для бизнеса важны плотность заказов,
температура хранения и срок получения.

171
00:09:15,090 --> 00:09:18,851
Новая схема доставки соединяет готовую еду с
местом, где человек хочет её

172
00:09:18,861 --> 00:09:19,404
получить.

173
00:09:20,200 --> 00:09:21,741
Теперь вернёмся к категориям.

174
00:09:22,348 --> 00:09:26,571
Вместо вопроса «в каком отделе лежит товар»
спросим: что осталось сделать, чтобы

175
00:09:26,581 --> 00:09:27,075
поесть?

176
00:09:27,650 --> 00:09:28,839
Взять и съесть.

177
00:09:29,414 --> 00:09:30,220
Разогреть.

178
00:09:30,805 --> 00:09:32,710
Добавить воду или собрать блюдо.

179
00:09:33,336 --> 00:09:35,290
Приготовить из подготовленных продуктов.

180
00:09:35,926 --> 00:09:39,958
Последняя группа — уже полуфабрикаты, но
покупатель сравнивает и эти варианты.

181
00:09:40,573 --> 00:09:43,194
Замороженное блюдо может быть полностью
приготовлено.

182
00:09:43,819 --> 00:09:46,036
А охлаждённая рыба — оставаться сырой.

183
00:09:46,744 --> 00:09:50,846
Значит, способ хранения и готовность к
употреблению — разные характеристики.

184
00:09:51,462 --> 00:09:55,162
Когда магазин или производитель берёт часть
работы на себя, у человека становится

185
00:09:55,172 --> 00:09:56,038
меньше действий.

186
00:09:56,623 --> 00:09:59,869
Так меняются удобство, ценность продукта и
ситуация покупки.

187
00:10:00,658 --> 00:10:02,472
Вот что объединяет все примеры.

188
00:10:03,088 --> 00:10:07,554
Заморозка, сублимация, порционные добавки,
устройство для разогрева, фудлокер —

189
00:10:07,564 --> 00:10:09,579
разные способы решить задачу покупателя.

190
00:10:10,215 --> 00:10:14,025
Классический категорийный анализ видит
товарную группу, продажи и полку.

191
00:10:14,671 --> 00:10:17,866
Но новое предложение может возникнуть на
стыке нескольких групп.

192
00:10:18,501 --> 00:10:22,352
Лапша остаётся бакалеей в учёте, а вместе с
начинкой и приготовлением становится

193
00:10:22,362 --> 00:10:23,228
готовым обедом.

194
00:10:23,938 --> 00:10:27,667
Замороженное блюдо после подготовки попадает
в другую ситуацию потребления.

195
00:10:28,294 --> 00:10:31,731
Поэтому к привычному классификатору нужно
добавить покупательскую миссию: что

196
00:10:31,741 --> 00:10:35,581
человек хочет получить, какие действия ему
остались и кто выполнит остальное.

197
00:10:36,217 --> 00:10:39,724
Готовая еда — это гораздо больше, чем метр
холодильной полки.

198
00:10:40,340 --> 00:10:43,838
Новые технологии и операционные модели
позволяют увидеть этот ассортимент

199
00:10:43,848 --> 00:10:44,512
по-другому.

200
00:10:45,200 --> 00:10:48,950
В «Фасоли», франчайзинговой сети компании
METRO, я работал с покупательскими

201
00:10:48,960 --> 00:10:50,572
миссиями и форматом магазина.

202
00:10:51,178 --> 00:10:54,363
Во «ФрешФрост» — с новым предложением
замороженной еды.

203
00:10:55,009 --> 00:10:58,588
Этот опыт даёт простой вывод: идея должна
быть понятна человеку, выполнима для

204
00:10:58,598 --> 00:11:00,099
магазина и выгодна бизнесу.

205
00:11:00,735 --> 00:11:03,556
За основу берём миссию покупателя и
подходящее блюдо.

206
00:11:04,192 --> 00:11:06,833
Распределяем работу между производителем и
магазином.

207
00:11:07,568 --> 00:11:11,105
Технологи соединяют рецептуру, упаковку и
способ приготовления.

208
00:11:11,742 --> 00:11:13,697
Покупатель получает понятный результат.

209
00:11:14,332 --> 00:11:16,237
Так возникает новая модель продукта.

210
00:11:16,863 --> 00:11:20,159
Категория растёт вокруг задачи человека, а
не вокруг свободного метра

211
00:11:20,169 --> 00:11:20,904
холодильника.

212
00:11:21,658 --> 00:11:24,954
Сейчас вместе с разными командами я работаю
над четырьмя проектами.

213
00:11:25,580 --> 00:11:27,837
Они находятся на разных стадиях разработки.

214
00:11:28,463 --> 00:11:32,464
Первый — Frozen-to-Fresh: вся операционная
цепочка от производства до продажи.

215
00:11:33,100 --> 00:11:37,232
Второй — сублимированные блюда: рецептуры,
упаковка и новые сценарии.

216
00:11:37,818 --> 00:11:40,267
Третий — основа и топпинги в одной упаковке.

217
00:11:40,872 --> 00:11:44,390
Четвёртый — фудлокеры, чтобы готовая еда
была ближе к покупателю.

218
00:11:45,130 --> 00:11:48,678
А для совместной работы над такими задачами
мы развиваем отдельную студию.

219
00:11:49,367 --> 00:11:52,861
Вместе с основателями Chefs Team Russia мы
уже работаем над Food-to-Go Venture

220
00:11:52,871 --> 00:11:53,438
Studio.

221
00:11:54,014 --> 00:11:58,106
Соединяем опыт шефов и рецептуры с
технологиями производства и задачами
ритейла.

222
00:11:58,742 --> 00:12:02,664
Сообщество объединяет шефов и
шеф-кондитеров, проводит фестивали и
помогает

223
00:12:02,674 --> 00:12:03,721
разрабатывать продукты.

224
00:12:04,347 --> 00:12:06,866
Коллеги, со всем залом NDA не подпишешь.

225
00:12:07,452 --> 00:12:10,808
Поэтому, если захотелось повторить, начните
со звонка мне.

226
00:12:11,413 --> 00:12:13,852
Вместе доведём идею до работающего продукта.

227
00:12:14,567 --> 00:12:17,560
На экране — мои контакты и контакты Андрея
Романова.

228
00:12:18,186 --> 00:12:21,915
По QR-кодам можно сохранить мои контакты и
перейти на сайт сообщества.

229
00:12:22,551 --> 00:12:24,324
Давайте обсудим вашу задачу.

230
00:12:24,992 --> 00:12:28,176
Татьяна, отдельное спасибо тебе за модерацию
этой сессии.

231
00:12:28,752 --> 00:12:32,674
Мир меняется: новые продукты, процессы и
покупательские миссии требуют нового

232
00:12:32,684 --> 00:12:33,782
взгляда на ассортимент.

233
00:12:34,367 --> 00:12:38,449
Покупатель уже пообедал, а мы ещё спорим, к
какой категории отнести его обед.

234
00:12:39,085 --> 00:12:43,278
Здесь особенно ценен твой опыт — более
двадцати лет в продуктовом ритейле, включая

235
00:12:43,288 --> 00:12:44,870
X5, METRO и Ozon.

236
00:12:45,632 --> 00:12:49,310
Коллеги, если хотите связать новую идею с
ассортиментом и процессами сети,

237
00:12:49,412 --> 00:12:50,752
обсудите её с Татьяной.

238
00:12:51,338 --> 00:12:52,718
Татьяна, спасибо.

239
00:12:53,303 --> 00:12:54,724
Возвращаю тебе слово.